Envanterler Satışları Nasıl Artırabilir?

Envanter yönetimi, fiziksel ürün barındıran tüm şirketler için kritiktir. Şirketler, stok fazlası ürünler barındırma maliyetlerinin veya stokta tükendiği için satış yapamamanın sebep olduğu endişelerin yanında, tüketici psikolojisini de göz önünde bulundurmalı. Örneğin geniş bir envanter, müşterilere daha fazla seçim olanağı sunar ve bir ürünün popüler olduğunu, dolayısıyla arzu edildiğini gösterir. Fakat aynı zamanda müşterilerin, “bir dolaşıp gelmelerine” de yol açabilir; zira baktıkları ürünün daha sonra da orada olacağını varsayarlar. Şirketler, yeterince ürün sunduklarından, fakat gereğinden fazlasını da sunmadıklarından nasıl emin olabilir?

30 hafta boyunca 1.289 General Motors bayisi üzerinde yapılan bir çalışmada araştırmacılar, kötü hava koşullarının teslimatları etkilediği zaman dilimlerinden alınan verileri inceledi. Bir bayide bulunan modellerin sayısını artıran her bir arabanın (örneğin orada olmayan bir renkteki araba veya bir modelin iki kapılı tek versiyonu), satışları artırdığını gördüler. Buna karşılık, teşhirdeki bir arabadan birden fazla olması satışları düşürüyordu. Araştırmacılar, bunu şöyle açıklıyor: “Alt modeller arasındaki çeşitliliği genişletmek, envanter oluştururken benimsenecek ilk öncelik olmalı. Verilerimiz, ‘çeşitliliği maksimize etme ve tekrarı minimize etme’ stratejisinden muazzam fayda sağlanabileceğini ortaya koyuyor: Bayilerdeki araç sayısını değiştirmeksizin, satışlarda yüzde 4,4 oranında artış görüldü.”

ARAŞTIRMA HAKKINDA “Does Adding Inventory Increase Sales? Evidence of a Scarcity Effect in U.S. Automobile Dealerships”, Gérard P. Cachon, Santiago Gallino ve Marcelo Olivares (Management Science, 2018)