Jest ve Mimikler Yeni Bir Fikir Sunarken Kelimelerden Daha Etkili
Erasmus University’den Joep Cornelissen ve ekibi, deneyimli yatırımcılardan bir girişimcinin yeni bir ürünü tanıttığı videoyu izlemesini istedi. Girişimci sunumu dört farklı şekilde yaptı: Birinde büyük ölçüde figüratif dil, birinde çok sık jest ve mimik, birinde her ikisini birlikte kullandı. Diğer sunumda ise bunlardan hiçbirini kullanmadı. Jest ve mimiklerin sıkça kullanıldığı sunumu izleyenler, yatırım yapmaya diğerlerine kıyasla yüzde 12 daha istekliydi. Sonuç:
Jest ve Mimikler Yeni Bir Fikir Sunarken Kelimelerden Daha Etkili
Profesör Cornelissen, TEZİNİ SAVUN
Cornelissen: Bulgularımıza göre jest ve mimikler, yatırımcıların spor yaralanmalarında iyileşmeye yardımcı kurgusal bir cihazı desteklemesi için önemli. “Girişimci” (tuttuğumuz aktör) fikrini açıklamak için ellerini kullandığında yatırımcılar, fikri teknik terimler veya metaforlarla, analojilerle ve anekdotlarla açıkladığı sunumdakine kıyasla daha ilgiliydi. Jest ve mimikler, herhangi bir cümleden çok daha büyük etkiye sahipti. Bulguların bu kadar net olması çok şaşırtıcıydı zira bu tür ikna gerektiren konuşmalarda hep retorik ve hikaye anlatıcılığının önemi vurgulanır.
HBR: Yatırımcılar jest ve mimiklerden neden bu kadar etkileniyor? Verilere göre el hareketleri yatırımcıların ürünün neye benzediği ve nasıl çalışacağını daha iyi anlamalarını sağlıyor ve aşina olmadıkları fikri somutlaştırıyor. Bu tür bilgilerin özellikle yatırım toplantıları gibi belirsiz, riskli bağlamlarda önem kazandığını düşünüyoruz zira yatırımcılar, fikrin taşıdığı potansiyeli değerlendirmelerine yardımcı olacak çeşitli ipuçları arıyor.
Jest ve mimiklerini sıklıkla kullanan insanlar daha karizmatik ve dolayısıyla yatırım yapmaya değer görülüyor olabilir mi? Araştırmalara göre jest ve mimikler heyecanı yansıtıyor ve yatırımcıların gözünde girişimcilerin daha tutkulu görünmesini sağlıyor. Fakat bulgularımıza göre jest ve mimikler, iş fikirlerini de daha iyi yansıtıyor. Sunumları izleyen yatırımcılarla anket yaptığımızda gördük ki jest ve mimiklerin kullanıldığı versiyonu izleyenler yeni cihazı daha iyi anlıyor.
İşe yarayan belirli hareketler var mı? Örneğin ben genelde farkında olmadan ellerimi kullanırım. Kültürden kültüre değişiklik gösterse de, çoğumuz genelde bilinçsizce jest ve mimiklerimizi kullanırız. Hatta çoğunlukla “tempolu” (beat) jest ve mimikler kullanırız: Konuşmamızın ritmini gösteren tekrarlı hareketler. Birbiriyle bağlantılı jest ve mimikler (cümlenin başını veya sonunu ya da bir şey anlatmak istediğimiz noktaları belirten jest ve mimikler) kullanır veya konuşmamızı yapılandırırız. Bilgiyi aktaran sembolik jest ve mimikler de vardır. Bir nesnenin şeklini göstermek, bir şeyi işaret etmek, bir hareketi anlatmak veya bir duyguyu ifade etmek için ellerinizi kullanabilirsiniz. Tüm bunları, 17 girişimciyi fikirlerini sunarken analiz ettiğimiz kalitatif bir saha çalışmasıyla belirledik. Daha sonra aktörümüzden videolarında belirli hareketler yapmasını istedik: Ürün için büyüyen bir pazar olduğunu anlatmak amacıyla ellerini iki yana ve ileriye doğru açmak gibi.
Herkes fikirlerini sunduğu bu konuşmalarda sembolik el hareketleri kullanmalı mı? Eğer stratejik düşünerek fikirlerinizi, girişiminizin durumunu ya da tanıttığınız ürün/hizmetin ne olduğunu doğru anlatan etkili bir veya iki hareket bulursanız harikalar yaratabilirsiniz. Sunumunuza çalışırken beden dilini de unutmamalısınız. Üniversiteden yeni mezun olmuş, teknolojiye ilgili çok sayıda girişimcinin ayağa kalkıp hiç jest ve mimik kullanmadan oldukça sıkıcı, teknik konuşmalar yaptığına şahit olduk. Bu kişiler mimiklerini sıklıkla kullanan yetenekli girişimciler kadar öne çıkmıyor.
Jest ve mimik kullanma konusunda doğuştan yetenekli değilseniz bunu nasıl öğrenebilirsiniz? Bu konuda başarılı insanları dikkatle izlemek ilk adımdır. Bill Clinton ve Tony Blair gibi birçok siyasetçi işaret parmaklarını bükerek eklemlerini gösterdiği hareketler kullanır. Birkaç hareket deneyin ve sizin için hangisinin en güçlü ve özgün olduğunu düşünün. Daha sonra bunu tekrarlayarak iletişim şeklinizin doğal bir parçası haline getirebilirsiniz.
Peki jest ve mimik kullanımı ters tepebilir mi? İnsanlar bunların dikkat dağıtıcı olduğunu düşünebilir mi? Çok fazla jest ve mimik rahatsız edici olabilir ve sunumu bir pandomime dönüştürebilir. Fakat bu yaygın değildir. Girişimciler normalden çok jest ve mimik kullansa bile hareketleri konuşmayla uyumluysa herhangi bir terslik yaşanmaz.
Bununla birlikte, jest ve mimiklerin aşırı etkili olduğunu da söylemiyoruz. Çalışmamızda tıbbi cihazlara yönelik uzmanlığı olmayan yatırımcılardan sunumu değerlendirmelerini istedik. Dolayısıyla ürünü anlamalarına yardımcı olacak her bilgi işlerine yarayacaktı. Gerçek hayatta yatırımcılar daha titiz ve dikkatli bir değerlendirme süreci yürütüyor. İnsanlar tek bir sunum izleyip girişime yatırım yapmaya karar vermiyor. Fakat bu sunumlar, yatırımcıların fikirden uzaklaşmasına yol açabilir ya da fikir hakkında daha fazla bilgi sahibi olmak istemesini sağlayabilir. Önce profesyonel yatırımcılardan oluşan grupla, daha sonra yatırımcı rolündeki öğrencilerle yaptığımız çalışmada ölçtüğümüz şey o sırada parayı verme değil yatırım yapma isteğiydi.
Neden öğrencileri de incelediniz? Odağımız ürün/fikir sunumunu yatırımcılar açısından etkili kılan faktörü görmekti. Aynı bulgulara başka bir örneklem ile ulaşıp ulaşamayacağımızı görmek istedik ve öyle de oldu. Fakat ilgi çekici bir fark ortaya çıktı: Bir şeyin nasıl anlatıldığı veya çerçevesinin nasıl çizildiği yatırımcılar için etkileyici değil. Öte yandan öğrenciler, figrüratif dilden etkileniyor. Bu da demek oluyor ki yatırımcılar ilk olarak girişimciden aldıkları fiziksel ipuçlarına ve işaretlere dikkat ediyor ve sunumu yapan kişilere daha fazla odaklanarak sunumla ilgili diğer faktörleri göz ardı edebiliyor.
Yatırımcıların tepkisini etkileyen diğer faktörler neler? Cinsiyet diyebiliriz. Erkek girişimcilerin kadın girişimcilere kıyasla güvenilir finansman bulma olasılığı çok daha yüksek. Araştırmalara göre yatırımcılar; girişimciler ve ekiplerine yönelik içgüdüleriyle karar alıyor. Fakat sunumun hangi yönleri sayesinde yatırımcıların genel bir kanıya vardığını inceleyen herhangi bir araştırma yapılmamış. Bunu açıklığa kavuşturmak kritik önem taşıyor. İncelenmesi gereken başka faktörler de var: Girişimciler ellerinde belirli bir nesne mi tutuyor? Bir prototipten bahsediyor mu? Sahnede belirli bir konumda mı duruyor?
O zaman artık yeni bir fikir ortaya atarken jest ve mimikler kullanmamız gerekiyor diyebiliriz. Evet, aktarmak istediğiniz bir ya da iki temel nokta belirleyin. Derslerimde MBA öğrencilerinden oluşan grupların aynı fikri sunmalarını ve kimin en akılda kalıcı ve ikna edici olduğunu değerlendirmelerini istiyorum. Genellikle, belli başlı temel noktaları anlatırken jest ve mimiklerini kullanan kişileri seçiyorlar. Bazen ilk önce öğrencilerimin kendi kendilerine bir sunum yapmalarını ve daha sonra anlattıklarını değiştirerek sunumlarına stratejik el hareketleri dahil etmelerini istiyorum. Bu sayede tüm sınıf, öncesi/sonrası ayrımı yapabiliyor ve dikkatli biçimde kullanılan beden dilinin nasıl büyük fark yaratabileceğini görüyor.
